Muchos de los inventores a quienes conozco comenzaron porque querían ser creativos o querían más libertad en sus carreras. Es rara que encuentre a alguien que se ha ocupado de inventar algo basándose en una hoja de cálculos. Muchos inventores simplemente no están cómodos con "los números." Sin embargo, si usted crea un producto viable, usted tiene que venderlo. Y la fijación de precios y los márgenes de beneficios son una parte crítica de este proceso.

Ya sea que usted vende a usuarios finales o a un minorista o a un distribuidor que vende a clientes directamente, usted tiene que saber cómo fijar el precio de su producto para asegurar que todos en el proceso lograrán sus ganancias requeridas. Como usted probablemente se imagina, esto involucra un poco de arte--y mucha ciencia.

El sentido común ordena que el precio que usted escoge no deba ser ni demasiado alto ni demasiado bajo para atraer a más clientes y generar el margen de ganancia más grande posible. Su precio también tiene que cubrir el costo de administrar la empresa. Esto es donde comprender los fundamentos de margen de beneficio puede ayudar.

Antes de hablar de estos conceptos, me gustaría definir algunos términos que las personas a menudo no comprenden:

Comercio minorista: las ventas de un producto para un usuario final. Ejemplo: el precio que usted pagará por galletas en una tienda de comestibles

Ventas de mayorista: esto significa las ventas a un minorista por un fabricante o distribuidor. Ejemplo: Nabisco cobra un precio a tiendas de comestibles por sus galletas

Margen de beneficio: éste es la diferencia (reflejada en tantos dólares como porcentajes) entre lo que un minorista pagará por un producto y su precio al por menor (lo que el usuario final pagará). Ejemplo: la compañía de galletas de XYZ vende una bolsa de galletas a la tienda de comestibles por $2, y la tienda de comestibles cobra $5. El margen de beneficio es $3 por bolsa.

Margen bruto: esto es el porcentaje de las ganancias obtenidas de una transacción. (Tanto el fabricante como el minorista esperarán su propio margen bruto.)

Cómo los margenes de beneficio funcionan
La mejor manera de ilustrar el concepto de margen de beneficio es un ejemplo simple. Suponga que usted, el fabricante, produce un producto que llamaremos Gizmo, por $1. Usted lo vende al por mayor a una tienda comercial por $3. Por lo tanto, su margen de beneficio es $2 ($3 - $1 = $2), o 200 por ciento (2 / 1 = 2.00: Recuerde, los porcentajes son determinados cambiando de lugar el punto decimal dos espacios a la derecha y añadiendo la señal de porcentajes, por lo tanto 2.00 = 200%). Si la tienda comercial, vende Gizmo por $8, su margen de beneficio es $5 ($8 - $3 = $5), o 166 por ciento (5/3 = 1.66).

Calcular su margen bruto
Ahora que usted sabe su margen de beneficio, usted puede calcular su margen bruto. (Estos dos términos son a menudo usados por error como si son sinónimos. Están emparentados, pero no son lo mismo.) Este número es calculado dividiendo el margen de beneficio por el precio de adquirirlo.

Usando el ejemplo anterior, calcularémos su margen bruto primer como el fabricante. Divida su margen de beneficio ($2) por el precio que el minorista pagó por él ($3). Por lo tanto, su margen bruto como fabricante es 67 por ciento (2/3 =.67). Así que en este caso, un margen de beneficio de 200% resultó en un margen bruto de 67 por ciento.

Usted también debe calcular el margen bruto de su minorista (explicaré por qué esto es importante en la próxima sección). Calcúlelo del mismo modo, solamente usando el margen de beneficio del minorista ($5) y precio ($8). Así que: 5/8 =.625, o 62.5 por ciento. Por lo tanto, el margen de beneficio de 166% del minorista resultó en un margen 62.5% bruto.

Margen de beneficio del minorista y margen bruto
Así que, ¿por qué es importante saber el margen bruto de su minorista? Bien, los minoristas a menudo tienen requisitos de margen mínimos así que esto ayudará a determinar qué precio fijará usted. Aunque los requisitos mínimos variarán extensamente dependiendo del tipo de minorista, es común que un minorista espere un margen bruto mínimo de 50 por ciento. Esto a menudo se le llama un margen keystone, o clave.

Una manera fácil de calcular este número es duplicar su precio al por mayor. Por ejemplo, si usted vende su producto al minorista por $5, el minorista necesitará cobrar $10 al consumidor para conseguir un margen keystone. Cuando usted tiene que trabajar de atrás para adelante para calcular un precio que da el margen deseado a su minorista, es provechoso usar el margen keystone de 50% como un punto de partida.

Otra cosa importante de saber es que los minoristas de productos de lujo a menudo requerirán un margen bruto más alto. Así que no sea tímido de preguntarle sus requisitos a sus minoristas--es cómo los minoristas piensan. La mayoría de los compradores con más experiencia podrán darle un número específico o por lo menos una idea de lo que esperan.

Ahora que esto está claro, o al menos menos nublado, voy a añadir otro ingrediente a la sopa: distribuidores.

Margen bruto del distribuidor
Los distribuidores son compañías que compran productos (y existencias de la tienda) de fabricantes típicamente y los venden a minoristas. Son usados comúnmente por minoristas más grandes que manejan un volumen grande de productos, como tiendas de comestibles.

Los requerimientos de margen del distribuidor varían dependiendo del precio, la industria, el segmento, páis y el tamaño, pero son típicamente más bajos que los minoristas--20 a 40 por ciento es común. Éso es porque, como el intermediario, hay dos márgenes requeridos--el del distribuidor y el del minorista.

Por ejemplo, los márgenes para un producto vendido a través de un distribuidor podrían ser algo así (asuma un margen de 50% bruto para el minorista y un margen 30% bruto para el distribuidor):

Margen Bruto=MB
$10 precio al por menor--vendido por el minorista al consumidor (MB del minorista = 50%)
Precio al por mayor de $5--vendido por el distribuidor al minorista (MB del distribuidor = 30%)
Precio de distribución de $3.50--vendido por usted al distribuidor (MB del fabricante = 43 %) $2--su costo para producir el producto

¿Cuánto es suficiente?
No hay un margen bruto "mágico" como meta--varían dramáticamente por industria y tipo de producto. Incluso dentro de una industria sola, fluctúan. Un fabricante grande puede estar satisfecho con 20 a 30 por ciento, o menos. En un volumen de ventas enorme, pueden ser rentables con esta taza. Sin embargo, muchas empresas más pequeñas luchan por conseguir un margen de 50 a 70% bruto. He aquí algunas estrategias para calcular donde el suyo debe caer.

En el sector alto, su margen bruto debe ser tan alto como usted pueda colocarlo. Los factores que influyen en esto son sus propios costos de producción, las expectativas de margen de su minorista y el precio en el mercado al que su producto se podrá vender (este último número es el más importante). Así que si su costo de producción es sumamente bajo y su producto tiene tanta demanda que usted puede venderlo en un margen de 1,000% bruto, ¡Hágalo!

¿Y el sector bajo? ¿Cuándo es demasiado bajo su margen bruto para sostener el costo de administrar la empresa? La respuesta está en sus objetivos y costos. Recuerde que todos sus costos de la compañía, incluyendo sueldos, el alquiler, la mercadotecnia y otros costos de promoción, deben ser cubridos por el margen bruto ganado sobre sus ventas. Hay un término para esto, también--"margen de utilidad neta", o el porcentaje de dinero que queda después de pagar todos estos costos más los costos de producción. Así que, ¿qué es una margen de utilidad neta adecuada?

Usemos lo siguiente como un ejemplo: suponga que usted puede conseguir una rentabilidad de 8 a 10% en bonos y acciones en el mercado, sin mucho riesgo o esfuerzo. Usted puede llegar a la conclusión de que usted tiene que superar esta rentabilidad sobre cualquier inversión de capital (la inversión en su empresa). En otras palabras, si usted puede hacer 8 por ciento fácilmente en acciones, usted querrá hacer un margen neto más alto en su empresa, ya que usted está poniendo mucho más tiempo, esfuerzo y riesgo.

Y ahora regresamos a los márgenes brutos de la empresa. Usted sabrá que es demasiado bajo si usted descubre que usted no puede cubrir los costos para operar su empresa. En este caso, usted tiene dos opciones: encuentre una manera de bajar su producción y costos, o suba el precio.

Un factor final que debe tener en mente: su margen bruto podría crecer con el tiempo. En las etapas prinicipales, los ciclos de fabricación son a menudo más pequeñas (por lo tanto, hay más costos por unidad). Además, usted tiene que crear la demanda por su producto así que usted no quiere fijar su precio demasiado alto. Por lo tanto, usted quizá no tenga ganancias al principio mientras consigue un sentido del mercado e impulsa las ventas. Después, en cuanto su demanda empieza a crecer, sus costos de producción disminuirán y su margen bruto crecerá.