¿Te vales de los precios bajos para atraer clientela? ¿Estás socavando a la competencia ofreciendo tus productos o servicios con descuento? Tu estrategia tal vez te esté generando nuevas ventas, pero esto podría ocasionarte problemas una vez que tu negocio se establezca. No es posible darse el lujo de operar por mucho tiempo con precios excesivamente bajos; por lo tanto, cuando sea tiempo de subirlos, sigue estos pasos:

1. Considera todos los costos en que incurres por hacer negocios. Esto es servicios públicos, suministros, beneficios suplementarios y su salario. ¿Cuánto valdría tu tiempo y conocimientos si trabajaras el mismo número de horas a la semana para un tercero? (Tal vez no puedas costear tu contratación, pero por lo menos sabes a qué llegarle.) Después, incluye rubros como seguros (de daños, gastos médicos mayores y automotriz), gastos de automóvil, recibo telefónico, impuestos, equipo, reparaciones, viáticos y todos los demás gastos generales relacionados con el negocio en registros detallados.

2. Si tus gastos son más elevados que tu ingreso bruto, es hora de aumentar precios u honorarios. ¿Qué tanto? Averigua cuánto cobran tus competidores. Haz llamadas anónimas y pregunta. Solicita información para determinar precios en las cámaras de comercio. Pregunta a tus clientes o a los consumidores. Cuando encuentres un rango de precios, quédate en un punto medio, donde se ubican la mayoría de los clientes. No seas carero ni baratero; los clientes evitan los extremos.

3. Un negocio basado en la clientela puede dar precios más elevados a los clientes nuevos y potenciales; pocos rechistarán. En los siguientes meses, informa a todos los clientes las nuevas tarifas. Si tu clientela está formada por compradores, aumenta los precios de un número limitado de productos, y después aumenta gradualmente todos los precios.

4. Sigue vigilando y ajustando los precios conforme aumenten los gastos de operación, las variaciones en el mercado o los cambios en el negocio. Asegúrate de que los precios reflejen nuevas inversiones que puedan contribuir a la calidad de los productos o servicios. ¿Has mejorado tu equipo, adquirido nueva tecnología o contratado expertos? Incluye estos costos proporcionalmente en tus precios.

5. Por último, toma en cuenta la economía en general y tu mercado en particular. ¿El mercado es sólido? ¿Tus clientes están prosperando? De ser así, probablemente puedan costear un aumento de precios sin titubear. Por otra parte, si tus precios ya son competitivos, la competencia está aguantándose para incrementarlos o la economía va mal, espérate a subirlos. Si los clientes se resisten a los incrementos, ablanda su postura, pero sin castigarte con precios bajos y poco realistas.