La Receta
Los ingredientes secretos para obtener el éxito en las franquicias.
Por Andrew A. Caffey
Escoger entre las cientos de franquicias disponibles es como entrar en un gran supermercado. Hay de todo y para todos, y puede gastar hasta el último centavo sin comprar lo que realmente necesita para la cena. Lograrlo requiere de planeación, de una lista de lo necesario y una idea precisa del producto final. Es mejor comenzar con la foto del platillo que quiere preparar, la lista de los ingredientes y partir de ahí. Intente hacerlo al contrario: entrar en la tienda sin tener la menor idea de lo que necesita para preparar ese platillo. ¿Qué pasará?
Lo mismo sucede con las franquicias; el éxito no se reduce a una simple receta que cualquiera pueda seguir. Encontrar la inversión correcta involucra trabajo, reflexión y planeación. Los ingredientes pueden cambiar, pero el procedimiento es básicamente el mismo en todos los casos.
Una Imagen Vale Mas Que Mil Palabras
Es el principio de su sueño. ¿Hasta dónde quiere llegar con esta empresa? ¿En donde quiere estar dentro de cinco años? Si estuviera preparando un exótico platillo como pato a la naranja habría comenzado con la foto del recetario del suculento pato bañado en salsa de naranja. Aquí es donde usted quiere llegar, la razón por la que va al supermercado. Esa es su meta. Todas las empresas exitosas comienzan con una visión personal, un plan básico y una meta o un objetivo. El proceso de selección de una franquicia correcta debe comenzar con una especie de marco de planeación y metas a nivel personal. Sepa hasta dónde quiere llegar en su negocio. Conozca qué trabajo le agrada y cuál no le gusta. Sepa qué clase de negocio realmente lo estimula y emociona.
La Lista Del Super
El siguiente paso es hacer una lista de sus activos: sus puntos fuertes, recursos y limitaciones. ¿Cuánto dinero tiene en el banco? ¿Tiene un buen historial crediticio? ¿Cree que le autorizarían el préstamo bancario que requiere para la inversión? ¿Tiene familiares que puedan invertir en un negocio prometedor? Verifique todos estos aspectos antes de escoger la franquicia adecuada. Prepare un estado financiero en donde incluya referencias bancarias y de sus principales acreedores, como su arrendador o una unión de crédito.
Si se aventura a hacer una inversión sin una lista previa, terminará tratando de recordar el ingrediente importante u olvidará un paso clave en la preparación.
Nunca Vaya de Compras con Hambre
Si va de compras cuando tiene hambre, acabará comprando comida que no necesita y que, quizá no debería comer. Al seleccionar una franquicia, debe estar preparado para evitar una decisión impulsiva. Los vendedores de franquicias son muy hábiles. Le ofrecen carne muy jugosa, porque conocen la mentalidad hambrienta del nuevo empresario. Antes de que usted se dé cuenta, lo convencen del potencial de esa oportunidad, insisten en que debe aprovechar la ocasión para invertir a bajo costo y que debe decidir ya, porque las oportunidades se acaban. A usted le toca separar todo el gordito de la carne magra.
Lea Las Etiquetas
Usted tiene una ventaja sobre otros inversionistas. Todos los franquiciatarios potenciales reciben un detallado y extenso análisis sobre el franquiciante, la franquicia que ofrece y el sistema de franquicias en general. Este documento se conoce como Circular de Oferta de Franquicia (COF). Se trata de la lista de ingredientes más detallada que pueda encontrar. Al igual que las etiquetas de comida, este documento, que está diseñado para dar información clave sobre la franquicia, contiene puntos muy importantes para tomar la mejor decisión y debe leerlos con mucho cuidado. Ciertamente algunas partes parecen sacadas de una póliza de seguros, pero éste es un tesoro para el inversionista. Todos estos documentos deben estar redactados en un lenguaje claro, sin los consabidos "léase más abajo" o "lea la cláusula anterior", sin frases larguísimas que le encantarían a un abogado. Preste especial atención a las secciones que se refieren al programa de franquicias. Algunas hablan del franquiciante, de su situación financiera y sus antecedentes legales; otras definen en qué consiste la inversión y algunas más ofrecen detalles sobre la actual red de franquiciantes. Estas tres áreas son importantes para tomar una decisión: 1. El franquiciante. Analice los datos generales del franquiciante, el tiempo que lleva en el negocio, la experiencia de sus directivos clave, el historial de sus demandas o juicios y antecedentes de bancarrota. Aquí la información medular se centra en las demandas. Si los franquiciatarios demandan constantemente a la compañía, entérese de la razón. Usted necesita conocer todo sobre la estabilidad financiera del franquiciante. La COF exige al franquiciante los resultados de las auditorías financieras de los últimos tres años. Esto le permite darse una idea de los recientes aciertos financieros del franquiciante. Además, necesita asegurarse de que la compañía tiene futuro, pues su convenio puede durar 20 años o más. El valor de su inversión disminuye mucho si las finanzas del franquiciante son inestables.
Lo mismo sucede con la marca registrada que se le va concesionar. Confirme que esté debidamente registrada y si el franquiciante se hará responsable en caso de que la marca fuera impugnada por terceros. Si la marca no tiene registro, o usted no sabe cuáles son las obligaciones legales en un caso de impugnación, consulte a su abogado (él es un asesor importante en este proceso), y conozca los riesgos legales de tal situación.
2. La inversión en una franquicia. Entérese de las cuotas que debe pagar al franquiciante. Por lo regular, los franquiciatarios pagan una cuota bastante alta por iniciación, más regalías como porcentaje de las ventas brutas de la empresa. Los costos de iniciación normalmente oscilan entre US$10,000 y US$30,000, mientras que las regalías van del tres al seis por ciento. Investigue sobre otras cuotas. La cuota por comercialización y publicidad aumenta aproximadamente uno o dos por ciento al pago mensual de regalías. Existen, además, otros costos imprevistos como los de transferencia, renovación, gastos de auditoría y comisiones adicionales por capacitación.
La COF también presenta una gráfica con los presupuestos de cada franquiciante que indican el costo total para abrir una franquicia. Es un cálculo de los pagos de equipo, bienes raíces y construcción. Apóyese en este punto para comparar los costos reales del programa con su presupuesto. Si encuentra un rango de inversión total de US$150,000 a US$375,000, sabrá aproximadamente cuánto tendrá que gastar o conseguir si quiere una de estas recetas de franquicias en su mesa.
Otras secciones hablan de las restricciones que se imponen a sus recursos de suministro, sus obligaciones en el convenio de franquicia sobre todos los programas del franquiciante disponibles para los franquiciatarios, y sobre las obligaciones contractuales del franquiciante para proporcionar servicios, capacitación y asistencia.
Si su primera pregunta es "¿cuánto dinero puedo ganar con esta franquicia?", encontrará la respuesta (si el franquiciante la proporciona). Muchos franquiciantes no ofrecen datos de desempeño; prefieren que los posibles franquiciatarios hagan sus propios proyectos e hipótesis sobre el potencial del negocio. Cualquiera que considere seriamente adquirir una franquicia deberá entrevistarse con tantos propietarios de franquicias como le sea posible. Pregúnteles cómo han funcionado sus unidades y si están satisfechos con el programa de capacitación y el desempeño de la empresa. Sus respuestas le darán una visión real y le ayudarán a planear su negocio y estimación proforma.
3. La red. Investigue qué extensión del sistema tiene actualmente el programa de franquicias. La COF muestra un resumen del crecimiento o de la reducción del sistema de franquicias en los últimos tres años a su investigación, además de los planes de expansión de los franquiciantes para el año siguiente.
Analice la lista de los propietarios actuales organizada por estados, así como los nombres, direcciones y números telefónicos de los franquiciatarios que durante el reciente año dejaron el sistema por algún motivo. Entérese si la causa de su retiro tiene que ver con deficiencias del programa.
Hable con Los Profesionales
Si tiene intenciones serias de incursionar en el campo de los negocios, necesitará la ayuda de un contador y un abogado experimentados. La función esencial de su contador es ayudarle a revisar los estados financieros presentados en la COF y enseñarle a utilizar la estimación de costos para que haga su propia planeación y el análisis financiero correspondiente. Como se trata de una gran suma de dinero, no puede permitirse hacer un cálculo erróneo del capital necesario para la inversión de su nuevo negocio ni del rendimiento potencial que ofrece. Su abogado le asesorará respecto a los convenios de la franquicia, de arrendamiento y todos los contratos auxiliares. Estas son las obligaciones legales más complicadas que enfrentan los inversionistas. Un convenio de franquicia tiene más de 50 páginas y no es obligatorio que esté libre de tecnicismos. Después de todo, este contrato cede los derechos de una marca registrada y el conocimiento técnico especializado, establece el derecho de operar una unidad de franquicia, detalla las condiciones de renovación, especifica las cuotas que se impondrán, ofrece servicios, impone las obligaciones que se deben cumplir en el sistema de franquicias, consigna el derecho de transferencia y aborda los difíciles temas de las condiciones de terminación y posterminación. Y todavía no hablamos de lo más triste: las cláusulas de indemnización, de la resolución de disputas y del estatus del contratante independiente. Si extiende y aplica estas cuestiones a una relación que puede durar cinco, diez o 20 años y que seguirá cambiando, puede darse una idea de lo complicadas que son.
No debe hacer una revisión superficial ni solicitar la ayuda de los sobrinos o amigos que estudian Derecho. Encuentre un buen abogado con experiencia sólida en la asesoría de pequeñas empresas, que esté familiarizado con las ofertas de franquicias.
Siga Las Instrucciones de la Receta
La analogía de la receta con la selección de una franquicia es útil porque muchas inversiones de este tipo insisten en que el franquiciatario "debe seguir nuestra receta del éxito" al pie de la letra. Asegúrese de que le gusta esa franquicia y que está preparado para adoptar el mismo enfoque del franquiciante. Muchos sistemas no dan margen a las variaciones individuales en la uniformidad universal del programa de franquicias. Comprar una franquicia no es para todos. Invierta tiempo visitando propietarios de franquicias antes de tomar la decisión final.
Si No Soporta el Calor...
Seguramente sentirá calor en esta cocina, pero todo forma parte de la gran inversión en una pequeña empresa. Acostúmbrese al calor y saboréelo. Si es organizado, si sigue al pie de la letra la receta y escoge sabiamente entre las franquicias disponibles, podrá preparar una comida espléndida con un éxito extraordinario.
¡A Cocinar se Ha dicho!
Seleccionar la franquicia correcta es entrar en la cocina, ponerse un delantal y empuñar la espátula. Ha llegado el momento de convertir la receta en un éxito, añadiendo a la mezcla toda su energía, alegría y esfuerzo.
No desprecie el mínimo centavo. Los expertos en franquicias le dirán que muchos franquiciatarios, al igual que muchas operaciones de pequeñas empresas, tienen márgenes de ganancia reducidos. El éxito consiste en su disposición para conocer a fondo el control de los gastos del negocio.
Es cuestión de gente, gente y más gente. El lugar es importante, pero si usted dirige una franquicia de menudeo, su gran desafío será encontrar el personal adecuado. Prosperidad económica y bajo desempleo significan que todos los empresarios buscan empleados duraderos. Vivimos una época de gran rotación. La solución: salarios competitivos y buenas prestaciones.
Cuide los detalles. La verdadera magia de un negocio de menudeo está en el mostrador, el punto de venta. Los pequeños detalles como el contacto visual, un saludo amable, una sonrisa y un giro sutil en la mercadotecnia que promueva ofertas y pedidos grandes, pueden convertir los márgenes de ganancia reducidos en grandes utilidades. Los mejores programas de franquicia insisten en que deben cuidarse los detalles cuando se está detrás del mostrador. La solución: una firme capacitación de este personal.
Cuide la relación con el cliente. Los programas de largo alcance son el tema de actualidad entre los propietarios de franquicias. Las promociones por correo atraen clientes a la tienda: los cupones de descuento, las tarjetas perforables, los descuentos especiales e incluso ciertos programas que promuevan a que el personal de mostrador aprenda y recuerde el nombre de los clientes habituales, son dinámicas que llaman la atención de los franquiciatarios en un mercado cada vez más poblado y competido.
