Es bien sabido que la vida es como una rueda de la fortuna: estamos arriba y, de repente, sin notarlo, nos encontramos abajo. De la misma manera, los seres humanos desempeñamos a diario diferentes papeles, en los que a veces estamos de un lado y a veces del otro.

Hay quienes piensan que, en los negocios, para que uno gane el otro tiene que perder. Personalmente estoy convencido del grave error que esto representa; si así fuera, se entendería que todos los días todos perderíamos algo, y eso, por lógica, es inaceptable.

¿En qué punto el franquiciatario deja de ser cliente del franquiciante para convertirse sólo en socio del mismo? O más bien, ¿hasta qué punto el franquiciante está dispuesto a tratar como cliente al franquiciatario? ¿Hay una línea o serie de acciones que lo determinen? Y si esto es verdad, ¿cuál es o cómo encontrarla?

Vayamos a los hechos: un franquiciante oferta su franquicia (en el medio se conoce como "la comercialización"), hace todo lo que está en sus manos para enseñar lo mejor de sí y coquetea con el cliente para comenzar un noviazgo.

Por otro lado, un cliente o candidato a franquiciatario, hambriento de un buen negocio y practicante de una actitud emprendedora, está en busca de la mejor opción.

Empieza el partido, la búsqueda de ambos se pone en marcha y comienzan los primeros movimientos. En los encuentros iniciales, el candidato (futuro franquiciatario) rechaza los conceptos que menos le llaman la atención o los que no se adecuan a sus necesidades --tanto económicas como conceptuales--, así como el franquiciante (siempre y cuando éste sea ético y realmente tenga un perfil fijo de su franquiciatario ideal) rechaza a los que no le parecen adecuados.

En este punto, y de acuerdo con mi apreciación personal, me gustaría comentar que la responsabilidad de una adecuada tarea de investigación es de ambos, ya que tanto el franquiciante como el franquiciatario deben ser éticos y profesionales al hacer una verdadera tarea de investigación para "casarse" con la contraparte adecuada.

Digamos ahora que el candidato a franquiciatario encontró a su pareja ideal y que el franquiciante está cómodo y de acuerdo con el candidato. Aquí empieza el romance: la relación de coqueteos entre el proveedor o franquiciante y el cliente o candidato a franquiciatario.

Si la unión perdura más allá del noviazgo porque el entendimiento fue adecuado, ambos elegirán el camino del matrimonio y se unirán en una sociedad que se espera sea duradera y fructífera.

El Franquiciante
Hasta aquí todo está claro, el cortejo terminó y bienvenidos sean a la vida real, a la verdadera relación, desenmascarada, pero en el fondo interesada.

El papel del franquiciante debe ser siempre intenso (todo el tiempo manejado como desde el primer acercamiento) y por otro lado ambos deberán mantener una relación que se base en una seria comunicación constante y profesional.

El franquiciatario pide a gritos no ser visto por el franquiciante con ojos de dinero, aspecto normal que no puede ser de otra forma.

A simple vista no podemos negar que el proveedor es el franquiciante y el cliente el franquiciatario; sin embargo, para que la relación madure y sea lucrativa (de ambos lados), el franquiciatario debe ser visto por el franquiciante así como el franquiciante por el franquiciatario bajo la calidad de socios. Indiscutiblemente son socios, y deben serlo en épocas de bonanza y en tiempos de crisis.

Los esfuerzos de ambos deben centrarse en vislumbrar el verdadero negocio. Es aquí cuando las partes deben concentrarse en entender cuál es el negocio del negocio para que la relación sea verdaderamente una relación ganar-ganar.

Si el franquiciatario en su constante labor de venta (ya sea de bienes o servicios) incrementa sus ganancias, el franquiciante a su vez cobrará más regalías, lo que traerá beneficios para los dos. Si lo anterior realmente se lleva a cabo, podríamos afirmar inclusive que ambos no sólo son socios, sino clientes (uno del otro).

Si el franquiciante pretende abusar de la relación y mantiene al franquiciatario en la categoría de cliente al que ya le vendió y por lo tanto puede darse el lujo de atenderlo poniendo menor atención, entonces empezarán los problemas. Por el contrario, si lo ve como cliente (que después de todo nunca deja de serlo) pero trabaja como socio, sin ocultar información y participando en forma honesta y abierta, el futuro será sumamente prometedor.

La frontera entre ambos es muy clara, pero al mismo tiempo no debiera ser una preocupación siempre y cuando la sepan delimitar; deben ser socios, pero sin abusar. Hay una línea imaginaria que no sólo delimita las funciones de las partes, sino que es fundamento del respeto absoluto entre ambos.

Uno no puede esperar ganar a toda costa hasta que el otro pierda; los esfuerzos deben dirigirse bajo un mismo vector para que la resultante sea de mayor alcance.

No importa si somos franquiciantes o franquiciatarios; si entendemos los dos lados de la moneda entenderemos cómo podemos establecer mejores relaciones para tener negocios más duraderos.

Con esto no quiero decir que tengamos que haber vivido el papel de franquiciante y franquiciatario necesariamente, sino recordar siempre que somos clientes y proveedores a la vez.

Los mejores negocios son los que se concretan con el tiempo y de forma permanente, aspecto que también se tiene en cuenta en el sistema de franquicias, en el que se pretende evitar las oportunidades de negocio para convertirlas en negocios estructurados y duraderos.

Tratemos de que en nuestra rueda de la fortuna la canastilla en que viajamos esté el mayor tiempo posible en la cima.

Ferenz Feher es vicepresidente de la AMF, socio de la firma Gallástegui Armella Abogados en la división Consultoría, Management y Franquicias, y autor del libro Franquicias a la Mexicana (editorial McGraw-Hill). Email: ferenzf@gallastegui.com.mx