Si tienes un producto o servicio que ha probado ser exitoso y estás pensando en franquiciarlo, es necesario que te metas de lleno en el mundo de las franquicias; un mundo que, si bien ha dado grandes resultados para miles de negocios en todo el orbe, podría llevar a tu negocio directo al fracaso si no se aborda con toda la cautela, profesionalismo y esfuerzo que requiere.

Para conocer los aspectos que todo dueño de negocio debe conocer antes de lanzarse a franquiciar, hablamos con Ramón Vinay, presidente de la filial mexicana de Francorp, empresa especializada en desarrollo de franquicias que, desde 1976, ha trabajado en le creación de más de mil 700 franquicias exitosas en los distintos países donde opera.

"Antes que nada, explica Vinay, quien ofrece una franquicia debe estar consciente de que la competencia en franquicias no tiene nada que ver con el nicho de consumo final. En el mundo de las franquicias, la competencia la representa todo aquel que ofrece una franquicia en el mercado (u otro tipo de oportunidad de negocio), pues es eso lo que el comprador (o futuro franquiciatario) está buscando: una oportunidad de inversión". No importa si se trata de una papelería, una boutique o un taller mecánico. "Si tu franquicia cuesta US$50,000 y tiene una recuperación de la inversión estimada en 18 meses, tu competencia es todo aquel que ofrezca una franquicia, u oportunidad de negocio o inversión, con las mismas características", aclara.

Las Primeras Señales
Una de las decisiones más difíciles para el empresario que ya ha probado éxito en su negocio es saber cuándo lanzarse a franquiciar. Según Vinay, las primeras luces de alerta que pueden mostrar que tu negocio está listo para entrar a este esquema son las siguientes:

1. Cuando la demanda por tu producto (o servicio) es tal que los propios consumidores comienzan a preguntarte cuándo vas a abrir una sucursal más cerca de donde vive, o en algún otro estado de la República u otro país.

2. Cuando otro empresario se acerca a ti con el afán de asociarse o "comprarte" la idea o concepto para trasladarlo a otro lugar. "Esto en mi estado, país, etc. sería lo máximo ¿estás otorgando franquicias?".

3. Cuando el estado de resultados de tu empresa sea financieramente sano.

4. Cuando tengas la certeza de que le puedes enseñar y transmitir la operación de tu negocio a otras personas; hasta el más mínimo detalle.

5. Cuando tengas la voluntad de transmitir ese know-how a otros inversionistas. "Una cosa es "poder" hacerlo y otra, tener la voluntad verdadera para hacerlo", dice Vinay. Este punto es imprescindible, porque no sólo hay que ser capaz de transferir tecnología y know-how, sino tener la voluntad para hacerlo bien. Contrario a lo que muchos empresarios piensan, Vinay opina que es un mito que se necesita tener diez, 20 ó 30 unidades operando para pensar en franquiciar un negocio y cita el caso de la multinacional McDonald's que, cuando se lanzó a franquiciar tenía apenas una unidad perdida en San Bernardino, California, pero que, desde un principio, tomaron la decisión de comprometerse y sacrificar utilidades en el corto plazo para desarrollar, casi obsesivamente, su programa de franquicias; perfeccionarlo y mantenerlo.

Los Primeros Pasos
Aun cuando tu negocio presente las condiciones anteriores, no debes perder de vista los siguientes pasos que son fundamentales para que tu franquicia sea exitosa:

1. Planeación estratégica. Para Vinay, lo fundamental y más importante a la hora de iniciar un programa de franquicias es contar con una planeación estratégica. Esta permite a la empresa contar con sus objetivos estratégicos bien definidos; es decir, tener una planeación en el mediano y largo plazo. ¿Hacia dónde voy como negocio y cómo pretendo llegar ahí? Salir al mercado de las franquicias sin este sustento, llevaría al esquema al fracaso, aun cuando el negocio sea exitoso.

2. Busca la asesoría adecuada. Por más que el empresario conozca su negocio, debe entender que vender productos o servicios no es lo mismo que vender franquicias. "El que tú seas muy bueno vendiendo ropa, no significa que serás bueno franquiciando tiendas de ropa", dice Vinay. La falta de preparación para desarrollar un programa de franquicias puede llevar al empresario a perder tiempo, dinero y, lo que es peor, candidatos calificados o posibles franquiciatarios.

3. Creación de documentación legal. Muchos piensan que lo primero que requieren para salir a franquiciar es un contrato de franquicia, pensando que éste es requisito legal suficiente para desarrollar una franquicia. Un contrato de franquicia, aun cuando sea "jurídicamente perfecto" debe delinearse con base en la propia realidad de cada negocio. Algunos de los fracasos más sonados de la industria se deben a que el franquiciante literalmente "copió" contratos de otras franquicias; estableciendo los porcentajes de pago de regalías o la duración del mismo comparándose con otros, pero sin pensar en la realidad de su negocio. El contrato de franquicia compromete a su negocio por los próximos cinco, diez, 15 ó 20 años, así que no es algo que deba tomarse a la ligera.

4. Transferencia de tecnología. Para que una franquicia sea exitosa, tanto el manual de operaciones como la capacitación son fundamentales. El manual de operaciones es el documento que contiene toda la información posible que permite al franquiciatario dominar el negocio en todas sus fases. "El franquiciante debe ser capaz de decirle a su franquiciatario desde dónde ubicar un local, hasta en qué sentido gira una llave y de qué marca es la chapa", dice Vinay. Y es que hay empresarios que prefieren guardar celosamente cierta información a sus franquiciatarios, al grado de ocultar algunos aspectos fundamentales del negocio lo que, a la larga, debilitará a la franquicia.

La capacitación del personal es, también, fundamental, pues por más que un manual de operaciones plasme por escrito la operación total del negocio, si tu personal no está capacitado para ponerlo en práctica, de nada valdrá el esfuerzo y la franquicia estará en peligro.

5. Compromiso con los franquiciatarios. Finalmente, y habiendo transitado el camino anterior, el futuro franquiciante debe estar consciente de que otorgar una franquicia conlleva a establecer una relación a largo plazo con sus franquiciatarios; que el compromiso con estos debe ser total pues, como el propio Vinay explica: "El franquiciatario te compra tecnología y te paga por ello: y, hasta donde sé que, quien me compra algo y me lo paga, es mi cliente". Mientras una franquicia mantenga su compromiso por franquiciar y atienda las necesidades de su cliente, la franquicia será exitosa.

¿Cadena o Franquicia?
Hay empresarios que, aun cuando cubren todos los requisitos fundamentales para franquiciar su negocio, optan por la expansión con capital propio; es decir, deciden abrir sucursales y expandirse como cadena y no como franquicia. "Hay una cantidad enorme de negocios que están en capacidad de franquiciar, pero que han decidido no hacerlo", explica Vinay. Entre las razones más frecuentes puede ser que el negocio, por sencillo que parezca, sea extraordinariamente complejo para mantener su calidad. "Aun cuando el negocio opere a la perfección, si me surge una limitación en mi capacidad de producción, mi producto corre el peligro de no llegar al consumidor con la calidad que éste espera".

"Hay empresas que, si cuentan con los recursos para invertir en una cadena de tiendas propias, prefieren hacerlo de esa manera. Hay negocios que no son franquicia ni se van a convertir en franquicia jamás, pero que han recurrido a la asesoría para realizar sus manuales de operación, ya que necesitan regular su operación", aclara Vinay, pero deja claro que, independientemente de que un negocio busque la expansión como cadena o franquicia, la reproducibilidad o "clonación" de ese negocio tiene que hacerse con los controles de administración, calidad y financieros más estrictos; no importa cómo decida hacerlo.

Entonces, es tiempo de preguntarse, "Mi negocio . . . ¿ya está listo?"'

Contacto
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