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Descripción del producto
No importa si su negocio ya está en marcha o si su diseño apenas está en el papel, hay una acción que tendrá en común: planear, planear y planear.
Al concluir esta Guía, será capaz de identificar el proceso de mercadotecnia; sabrá cómo implementarlo, así como organizar un departamento especializado en la materia dentro de su organización, es decir, dar el primer paso hacia las ventas: identificar qué venderá, a quién, cómo, cuándo y cuánto.
Estos primeros puntos están más enfocados a la Mercadotecnia de su negocio que a la venta de sus productos y servicios; en esta etapa establece la forma en la que venderá posteriormente. Por esa razón es que en el primer capítulo de la presente Guía de Mercadotecnia y Ventas expusimos todas las bases mercadológicas que usted requiere para lograr ventas exitosas.
El segundo apartado referente a Ventas, le enseña que el vendedor "por olfato" o "por don" hoy difícilmente trasciende la línea de los negocios de supervivencia. Vender no es la alternativa del desempleado o del perdedor, todo lo contrario. El campo de las ventas exitosas está reservado para los profesionales del mismo, gente con autoestima blindada, capacitación y conocimientos.
A través de la presente herramienta—desarrollada por especialistas— estudiará todos los procesos que llevarán su producto o servicio a su consumidor, aspectos detallados que van desde la planeación hasta cuestiones como a quién vender, a qué precio, a través de qué canales, con qué fuerza de ventas y cuánto vender.
La finalidad es proporcionar una guía detallada de los procesos necesarios que necesita para elevar sus niveles de comercialización y generar utilidades para su negocio. ¡Manos a la obra!
Índice
Capítulo 1
Introducción
Módulo 1
Investigación de Mercados y Análisis de la Situación
Apartado 1. Investigue y segmente
Preguntas clave de negocios a ser resueltas con investigación
Clasificación de información
Información primaria y secundaria
Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas
Fuentes de información secundaria
Módulo 2
Apartado 1. Estrategias y Plan de Acción
La mezcla de mercadotecnia
Las Cuatro P
Fórmula de valor del cliente
Plan de acción
Módulo 3
Apartado 1. Promociones y publicidad para Pymes
Rompa mitos
No invierta en basura, mercadotecnia bien dirigida
Incentivos promocionales y permanentes
Desarrolle programas de lealtad
Módulo 4. Organización del departamento de Mercadotecnia
Apartado 1. Estructuras
Organización funcional
Estructura geográfica
Organización por producto
Organización por mercado
Apartado 2. Cómo elegir la estructura para su negocio
Recomendaciones para crear una cultura de cooperación
El mejor personal
Apartado 3. Estrategias para el departamento de mercadotecnia
Controles básicos para el departamento de mercadotecnia
Apartado 4. Organización del departamento de ventas
Establezca objetivos
Diseñar la estructura y talla
Las compensaciones
Reclutamiento
Supervisión
Evaluación del vendedor
Consejos para una buena labor de ventas
Las 9 fases de una venta efectiva
Módulo 5. Departamento de Servicio a Cliente
Apartado 1. Los cimientos de la empresa
Reglas para un buen servicio al cliente
Puntos importantes a considerar en la implantación de una estructura de servicio al cliente
Capítulo 2
Ventas para su negocio
Introducción
Módulo 6. Prepare el terreno
Apartado 1. Planeación estratégica
Los primeros pasos
Apartado 2. Qué venderá
Definición del producto
Atributos tangibles e intangibles
Apartado 3. Desarrollo de marca
Apartado 4. Ciclo de vida del producto o servicio
Módulo 7. Quién es (y será) su clientela
Apartado 1. Aspectos básicos del mercado
Tipos de mercado
Segmentación
Apartado 2. Selección de variables
Variables para mercados de consumidores
Variables para mercados industriales y de revendedores
Apartado 3. Estrategias de segmentación
Mercado Meta Primario
Mercado meta primario para negocios que venden a otros negocios
Mercado meta secundario
Cómo redactar los perfiles del mercado meta
Módulo 8. El Precio
Apartado 1. Aspectos básicos para la fijación de precios
Componentes del precio
Ciclo de vida
Apartado 2. El análisis SWOT
Elabore su SWOT
Apartado 3. Otros atributos para sus precios
Precio elástico e inelástico
Punto de equilibrio
Apartado 4. Plan de Fijación de Precios
Establezca los objetivos de sus precios
Establezca las estrategias de precios
Módulo 9. Canales de distribución
Apartado 1. En sintonía con sus canales
Uso de canales múltiples
Apartado 2. 10 típicos canales de distribución
Apartado 3. Cinco reglas básicas
Apartado 4. Cambio de canales
Apartado 5. Señales de alarma
Módulo 10. Ventas Uno a Uno
Apartado 1. Qué son las ventas personales
Ventajas y desventajas
Apartado 2. La venta personal en su empresa
Aspectos básicos del proceso de ventas
Acciones y actitudes que debe evitar
Apartado 3. Ocho pasos para cerrar una venta
El proceso de la venta creativa
Apartado 4. El personal es la clave
Tomadores de pedidos
Generadores de pedidos
Personal de apoyo
Apartado 5. Las tareas del líder
Gerencia de ventas
Módulo 11. Promoción de Ventas
Apartado 1. Establezca sus objetivos
Apartado 2. Métodos de promoción
Del consumidor
Comerciales
Para el minorista
Para lanzar nuevos productos
Para productos establecidos
Dirigidos a los revendedores
Módulo 12. Proyecciones de Ventas
Apartado 1. ¿Cuánto vender?
Cómo proyectar ventas
Apartado 2. Medidas prácticas para hacer sus proyecciones
Datos que no debe incluir
Pregunte a sus vendedores
Proyecciones optimistas y pesimistas
Apartado 3. De la proyección a la realidad
Haga ajustes
Pasos para hacer una proyección de ventas
Apartados generales
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