Capacita a tu equipo de ventas utilizando la tecnología y la tradición para alcanzar sus metas

Alberto López

Sin duda, el entrenamiento a vendedores continuará incorporando los avances tecnológicos, tales como las novedades multimedia en Internet e Intranet, para el entrenamiento electrónico o "@learning", con la ventaja adicional de que este sistema, cada día, es más accesible al presupuesto de las empresas. Sin embargo, aunque la tecnología es un gran vehículo, el factor humano sigue siendo lo más importante. Bruce Seidman, del Sandler Sales Institute (Baltimore, MD), opina que: "Se requiere el complemento humano pues conocer la teoría no es suficiente, hay que practicar, retroalimentar y dirigir para lograr un desempeño superior en nuestros vendedores". Así, complementar el uso de la tecnología con entrenamiento en situaciones reales o en una sala de entrenamiento, donde el vendedor se sienta seguro, con un entrenador que corrija errores y refuerce las conductas adecuadas, es la fórmula para lograr un cambio significativo en los vendedores y en los resultados de tu negocio.

La incorporación de la tecnología a procesos de venta y al entrenamiento en vendedores continuará evolucionando, lo que hará que las novedades en hardware y software de hoy, sean obsoletas en menos de dos años.

Por tanto, el entrenamiento debe basarse en el modelo de "siglo pasado" desarrollado en un lugar de entrenamiento.

De esta manera, los vendedores obtienen la información teórica de los conceptos básicos de la venta, dentro de un espacio donde se sienten seguros para reconocer sus fortalezas y debilidades, contando con el apoyo de un "coach" o entrenador capacitado para transmitir sus conocimientos y que los animará a probar nuevas conductas frente a sus clientes o prospectos. Esto es lo que el Sandler Sales Institute denomina "Reforzamiento - Continuo".

Las herramientas tecnológicas facilitan la vida, pero cuando se trata de negociar para introducir un nuevo producto, ganar un nuevo cliente, abrir un nuevo mercado o vencer a la competencia, el tipo de relación que se tenga con los clientes o prospectos será determinante en el futuro del negocio.

El entrenamiento basado en "Reforzamiento-Continuo", es la clave del desarrollo de los vendedores y debe complementarse con un seguimiento adecuado a fin de asegurar la implementación de nuevas técnicas, una ejecución de excelencia y más altas posibilidades de éxito.

En países desarrollados, compañías medianas y grandes, reconocen la necesidad de un entrenamiento basado en este sistema, debido a que la asistencia a seminarios cortos, de uno o varios días, son poco efectivas para aumentar la capacidad y productividad de sus vendedores y prefieren enviarlos a centros de entrenamiento ubicados en la misma localidad donde reside el vendedor. Así, la totalidad de los fondos se destina al entrenamiento y no a pagar hoteles, traslados o comidas, evitando también perder días de venta por ausencias del vendedor.

El futuro del entrenamiento en ventas consistirá en un estudiante (vendedor) y un maestro (entrenador/coach) trabajando localmente, en su ambiente de negocio, con sesiones de trabajo grupal libre de riesgos y con una retroalimentación que le permitirá un cambio conductual efectivo y, más importante, un cambio de actitud e imagen del ejecutivo de ventas profesional.

Grandes compañías, en diversos países, ya están aplicando esta metodología. Miles de vendedores se entrenan cada año bajo este sistema, con resultados que, dependiendo la industria o mercado, pueden ir desde crecimientos de dos dígitos hasta duplicar el negocio.

A primera vista el sistema podría parecer costoso, pues el precio fluctúa entre los 7 mil 500 y los 14 mil dólares por un programa completo; sin embargo, cuando se le compara con otros seminarios, cuyos resultados en ventas y profesionalización de vendedores no son los esperados, se concluye que es una inversión que se paga por sí misma.