Un par de emprendedores nos demuestra que sí se puede y comparten con nosotros su éxito y las estrategias que los han llevado a tal diversificación territorial

Susana García

Este es un caso ejemplar de cuando se trabaja con voluntad, persistencia y calidad. ¿Creerías si te contaran que hay una empresa mexicana que le está vendiendo sandalias al mayor maquilador del mundo: China? Sorprendentemente esta firma, que también le vende a otros países, existe y es mexicana.

Actualmente, la compañía fabrica cerca de 100 mil pares mensuales de sandalias, exporta a 42 países, incluyendo China, y ha diversificado su producción, pues después de tener un solo modelo, hoy elaboran una variedad de 250 tipos de sandalias.

"Comenzamos fabricando seis mil pares de sandalias al mes, con ocho trabajadores. Nosotros mismos construimos las primeras máquinas con fierros viejos que conseguíamos en los deshuesaderos", cuenta Carlos Martínez, presidente y fundador de Marcob que actualmente fabrica y comercializa la marca de sandalias Cobian.

Carlos Martínez comenzó como aprendiz en una fábrica de sandalias llamada Vinihul, donde escaló posiciones hasta convertirse en Director de Operaciones y encargado del área de Exportaciones, lo que le permitió conocer a Jonh Cobian, quien era cliente de esa empresa. Con el tiempo, la amistad que surgió entre ellos maduró en una sociedad de negocios, que los llevó a juntar su experiencia y conocimientos en su propio negocio de calzado.

Los principales motivos para establecer la nueva empresa en México, en 1999, fueron la posición geográfica, la mano de obra y el know how con el que contaba Carlos Martínez.

En la sociedad, la inversión inicial fue de 200 mil pesos, cien de cada socio. Actualmente, la empresa factura cerca de 3.5 millones de dólares anuales en sus operaciones nacionales e internacionales.

Pasos ganadores...

Pese a todos los obstáculos, la empresa ha tenido importantes logros gracias a las estrategias que se desprenden de su filosofía: "Ser justos y generosos", frase que Martínez escuchó de Carlos Llano, y que han aplicado en su trabajo, ante su gente, en su mercado y a su producto.

Por ejemplo, Cobian se mantiene posicionada en el gusto de sus clientes gracias a que satisface estilos de vida, comenta Carlos Martínez, quien señala esta estrategia como una de sus claves de éxito: "Elaborar los productos con base en un potencial cliente, es lo que alargará su vida útil". Y ¿cómo obtener esto? A través del marketing, relaciones públicas, desarrollo de producto, innovando, entre otras estrategias.

Por otro lado, el emprendedor considera importante la capacidad de riesgo y la capacidad de resistencia que ha alcanzado su firma, pues si se piensa demasiado para invertir en un proyecto, nunca se hace nada; así como no claudicar cuando las cosas no salen tan bien. Por ello recomienda que cuando se tiene una idea, "hay que aferrarnos a ella y alcanzarla de una u otra forma, siempre dentro de la legalidad".

En cuanto a las ventas, su estrategia fue atacar con distribuidores de tiendas departamentales, de autoservicio, además de su marca en México y el extranjero, lo que les ha permitido multiplicar sus ingresos y aumentar sus puntos de venta.

Su departamento de diseño es la fortaleza de la firma, lo que les ha permitido estar a la vanguardia en tendencias y moda a nivel internacional, dice Martínez. Con ello han obtenido un volumen de prototipos muy amplio, que les ha permitido hacer lanzamientos de temporada sin problemas.

Actualmente exportan 35% de su producción a 42 países, entre los que están Australia, Francia, Alemania, Portugal, Italia, España, Emiratos Árabes, Estados Unidos, Costa Rica, Guatemala, Perú, Taiwán, Japón, China y otros.

El poder de la marca

A pesar de todos los productos que ya fabrican los chinos --en general imitaciones--, empezaron a recibir solicitudes del algunos sectores del comercio organizado en China por comercializar sus sandalias. Según Martínez fue relativamente fácil el contacto, "y aunque aún no son cantidades muy grandes las que le vendemos a ese país asiático, haber entrado a su mercado nos permitirá ir conquistando el gusto de la gente".

La incursión al mercado chino se dio gracias a los distribuidores que ya conocía por su trayectoria laboral, aunque principalmente los han contactado en exposiciones, ferias y visitas a ese país asiático. En el caso del mercado mexicano, también las ferias y exposiciones han sido el principal canal de contacto con los distribuidores nacionales.